黑木奈奈
8月8日，中国车市迎来了一个行业者，国内首款以C2B模式推出的上汽大通D90正式上市，售价区间为15.67万-26.38万元。
上汽大通D90的定制，可不是“换壳游戏”这么简单，而是连核心部件都可以选择。据统计，从手动自动、两驱四驱，到座椅布局、科技配置，D90可定制的配置有59大类、180多个选项，消费者可选的组合数不胜数。
而这也就造就了一项史无前例的C2B定价工程，因为一方面有10616个价格梯度，具体车型有10的19次方个之多；另一方面，参与定价的人数有66万多人，共有超过170万份有效数据。
车透君就此采访了上汽大通汽车有限公司D90产品经理陈超，此前看过我社D90灵魂人物系列采访的社友一定知道，陈超是个从荷兰留学归来的博士，他的那篇很长的博士论文《任务复杂性和时间紧迫性对选择任务的影响》，想必大家也还有印象。
车透君认为，由陈超来带队开发D90的定价逻辑甚是贴切，任务很复杂，时间很紧迫，但务必得拿出符合的定价来。
据陈超介绍，定价模型的初建和准备用了2个月，设计定价逻辑用了3个月，也就是说，整个D90的定价逻辑，从概念到落地、执行，总共用了5个月。
“每周都工作70个小时以上，但由于这是个前无古人的项目，所以我们团队也乐于拼命工作来完成挑战。”看得出陈超对于研发定价逻辑感到很自豪。
从“4.19”上海国际车展开始，上汽大通就针对D90做了一个严格的定价活动，客户在我行平台上参与定价活动，挑选自己定制的车型，并会输入一个价格。
据陈超透露，在这个环节，上汽大通就面向D90潜在客户对价格弹性的接受度进行了采样、收集和分析。
“从收集到的价格样本看，不论是全部客户还是盲非客户，呈现出来都是一个比较漂亮的正态分布，这说明他们参与定价游戏时，出价很认真；而多次参与定价游戏的人，几次出价都比较稳定，”陈超表示，“这也就说明，我们的定价游戏获取的数据是可靠的，因此我们也就决定将用户出价数据作为最终定价决策的一个重要参考依据。可以说，几乎所有的决策参考依据，都是有据可循，都来自客户的定价。”
而据车透君了解，出1元的和出100万元的，其实另有隐情。出一元的，既有想拉低平均价的，也有想参与D90此次一元抢购活动的；而出100万元的，则可能是脑洞大开的土豪，想个性化定制一辆黄金版的D90。
陈超指出，这次收集到的数据量特别大，还包括了大量的配置数据以及行为数据，出价的意向客户在D90定价平台上每次点击和犹豫，都是有记录的。所以，这份大数据就涵盖了单一客户在每个配置停留的时间多少，哪个配置的关注度多高。“这都是之后支持我们发现用户选择配置组合密度的依据。”
“大数据的奥妙就在于此，”陈超解释道，“在甄别出意向客户出价的波峰波谷后，你会看到有几个比较重要的区域，这些区域的波峰，也就是说在这个配置梯度出价的人数特别多。六个客户选择集中度相对较高的配置组合，最终成为了我们的六款推荐车型。”
陈超进一步分析道，通过大数据可以看到“自动四驱”有两个比较高的密度，“自动两驱”也有两个比较高的密度，“手动两驱”有一个比较高的密度，“手动四驱”也只有一个比较高的密度。
车透君有些恍然大悟，D90的六款推荐车型，其实就是客户选择密度较高的六根中轴，在这里打造爆款车型，自然也就能最大化地满足客户需求。
当然啦，由于是C2B模式，客户可以在六款推荐车型的配置基础上，左右加减配置。但万变不离其，六根中轴（完全出自客户定价的数据分析）已经摆在那里了。
通过用户定价与配置梯度的回归分析，还得出了以下结论：入门车型的价格在预设平均价格的基础上要下降5000元左右，顶配车型的价格在预设平均价格的基础上要下降2.5万元左右。
陈超透露，“我们又在选择人数最多的配置组合上，再往下降一点配置价格，使其吸引度更高，因而注入了爆款属性。”
据他表示，D90对于关注度高的配置，都给出了实惠价。例如，电动尾门加（1450元）、斑马系统（2850元，基础流量免费）、两个侧气帘（500元）和21寸轮毂（5680元）。“这些配置定价如果对比竞品的话，你都会发现是白菜价。”
至于上汽大通为何对关注度高的配置，定价如此敞亮。车透君认为，他们很是希望自己花了千辛万苦所打造的C2B首款SUV D90能够叫好又叫座。
“坦率地说，对于整个数据库的大数据挖掘，是一座‘大金矿’，我们目前只做了很小的一部分工作，”陈超坦言道，用上汽集团副总裁蓝青松的原话来说，这些数据分析就起码是3篇博士论文。
“根据我们这次收集到的实际订单，可以说是打开了‘潘多拉魔盒’，用户的定制化很强，甚至是在驰骋自己的想象。有些配置组合，如果站在主机厂的角度，是根本意料不到的，但这就从另一个侧面说明了C2B定制的灿烂明天。”
在采访的尾声，陈超总结道：“我们想更了解客户，也想让客户更了解我们，我们共同创造的产品就更有价值。因此这座金矿，我们还将继续开掘，让它为C2B未来的蓬勃发展提供高含金量的宝藏。”
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